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姜汉忠的博客

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本人姜汉忠(网名鬼子姜、笔名吾信光、冷言、夏侯冉成)在一家出版社担任副译审,从事著作权合同研究与买卖,获得北京“十佳”版权经理人、全国优秀版权经理人称号。现在《中国图书商报》主持“话说合同”专栏,讲述合同奥妙,在《齐鲁晚报开》办“创意生活”专栏,介绍国外最新好玩艺儿,在《生命时报》不定期译介国外最新健康研究成果资讯。 MSN: frank007@263.net.cn QQ: frank@qzone.qq.com Tel: 010-68996306

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参加国际书展前要做的六件事  

2013-08-02 10:31:00|  分类: 书展,版权,北京, |  标签: |举报 |字号 订阅

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撰文/姜汉忠

北京国际图书博览会还有不到一个月就要举行了。书展之前发一些有关如何准备的文章,是业内一些媒体不可缺少的。我已经十一次参加北京国际图书博览会,八次体验法兰克福图书博览会,准备方面有些体会写出来供同行们参考。

      

我在准备国际书展的时候是虚实兼备,着重点往往是放在如何与外商有效沟通方面。原因很简单,我们做过生意的,最要紧的以及最不好做的就是沟通。一旦沟通问题解决好了,事情就办成了一大半,也就是事半功倍。正是这个原因,我在这个问题上常常是不惜花费巨额时间。在与外商沟通方面,我得所有准备工作都是围绕如何与外商进行长久合作进行的。换句话说,怎么有利于长久合作,我就怎么做。

 

第一,书展前尽可能多地了解新朋友的背景情况和老朋友的最新进展。参加书展,我们总是要解释一些新客户、新朋友。当然,有些新客户是应约而来。对这样的客户,我们可以事先通过各种手段和渠道尽可能多地了解这个客户的情况,比如,如果是出版社,他们在哪些题材方面比较擅长,我们有哪些方面可以互补。还有与我约见的外方代表是个什么样的人,是男是女,是老是少,脾气秉性如何等等。如果是老朋友、老客户,我们也不可掉以轻心,更应该细心准备,对方是有备而来,我们也要有备而去。我们重点是了解对方的最新情况,特别是对方最近取得的比较突出的成就。这样我们见面之后就有很多话可说。如果对方发现你对他的成就如此了解,接下来的实质性问题还有不好解决的道理吗?

 

第二,尽可能多地为老朋友创造一些与国内同行交流的机会,这样可以增进与老朋友的友谊。有一年,在北京书展之前,我联系一家报社专门书面采访了韩国的一位代理商。我还两次安排韩国的代理商和出版商与中国出版界的同行进行座谈。这样一来,相互之间可以有更的了解,同时也增进了彼此之间的友谊。这几年,每次北京国际书展以及图书订货会之前,我都会安排这种活动。我认为这也是准备工作中不可缺少的部份。这是因为,只有增进了解才能建立良好关系,只有建立起来良好关系,才能够进行持久的合作。与国外客户不在一个国家,平时见面的机会很少,所以北京书展就成了需要善加利用的良好机会,一个不可多得的天赐良机。

 

第三,书展之前,尽可能多地向老朋友通报我方的出版动向。特别是当我们有了适合对方需要的出版选题时,一定要让对方先了解情况。这样做既可以了解对方的反馈,又可以让对方感觉到我方对其十分重视。通报有关情况之后,我们可以根据对防反馈及时调整书展期间的推广重点以及推广方式。这等于让对方给我们当了一回顾问或者咨询师。前几年,我还利用国际书展之前的时间,将一些即将出版的图书的样章发给对方,看看对方有什么意见。由于我诚心诚意,我的国外朋友来了之后,对我们的参展图书常常提出一些坦率的意见。这对我们改进图书选题的设计以及制作有很大好处。

 

第四,安排好约见的时间,但是也要有应对不速之客的准备。书展之前安排好约见时间,是每一位参加书展的人都知道的。但是,不论如何巧妙安排,都会有意外发生——要么安排好的没有来,要么来洽谈的事先没安排。所以,要安排约见的时候要给自己一定的回旋余地。两次约见如果时间比较紧凑,就要在空间距离上近一些。这样一来即不耽误已经安排好的活动,又能照顾临时到访的客人,免得长途奔袭弄得上气不接下气的,人家一看就兴致就少了三分。我去年参加北京书展的时候就遇到过这种情况,由于我有充分的准备,因而我还能应付自如。我们可以利用两次会面的间隙招待临时到访的客人,以便进一步做好安排。不然的话,我们可能会失去不少合作的机会。

 

第五,准备好你的介绍信——名片。有些读者会觉得,这是一个小问题,不值得一提。其实不然。我在参加行业内的一些会议的时候经常碰到这样一个问题。当我向同行递出自己的名片时,对方很不自然地一笑,“名片用完了”。不论出于什么原因, “名片用完了”对于人与人交往是很不好的一件事情。我们为什么不多带一些名片呢?还有,有的人虽然带着名片,但是名片内容的安排也有一些问题。现在是信息社会,信息传播途径也很多,而互联网是一个非常有效的途径。名片印了不少头衔,但是却不印上自己出版社的网址。这就让人感到很奇怪。我对名片内容的设计很讲究,将我社网站的网址印在醒目的位置。我常说,不论走到哪里,片子不离身,片子就是名片。需要的时候,立即将名片递上。对了,顺便提醒一句,名片上的英文一定要搞好,要是弄出不伦不类的洋泾浜英文会让你减色不少,也可能让你“出师未捷身先死”——一看你名片就知道你英文不太灵光,从心理上人家会产生一些难以名状的变化。所以说,名片可以让人随时与人相识沟通,这应该是我们做版权的人应该具备的意识。    

 

最后,就是充分的精力和良好的面貌。参加书展,是我们与海外客户沟通的难得机会。此前除了做一些物质上和信息上的准备以外,精神饱满也是必须的,只有这样才会有一个良好的面貌。不仅如此,在展会上,要学会眼观六路,耳听八方,注意搜集信息。对一个版权经历人来讲,参加书展任务是很重的。在这种情况下,更要讲究良好的精神状态。如果在客户面前,显出一副疲惫不堪的神态,问东答西,是非常让人扫兴的,也是非常忌讳的。所以,书展期间,穿着也是很讲究的,既不能有失礼仪,又不能弄得很累赘。我觉得,只要简洁大方就可以,这样更让人觉得你很干练,同时也有利于往返奔波。

 

除了以上讲的这些,还有很多需要准备的,比如书目、重点书介绍等等,不一而足。

 

二零一三年八月二日    
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